细数硬件创业供应链管理绕不过的坑!

马俊娜、Iris/2017-05-27/ 分类:避免错误/阅读:
细数硬件创业供应链管理绕不过的坑!,硬件创业团队对供应链的把控能力,是影响到产品成功与否的关键因素 ...

本文由瞰见联盟成员马俊娜(曾供职于国内知名无人机公司,现为农业智能硬件农博创新创始人,微信mjn0409)、Iris(互联网投资人、瞰见发起人,微信 irischerub1)编撰,瞰见致力于分享系统的跨行业知识,助力创业者理性选择避免跟风进入红海,欢迎关注。

供应链管理向来是硬件创业的重中之重,是决定硬件产品成败的关键因素。硬件创业团队对供应链的把控能力,是影响到产品成功与否的关键因素。无论是对于成功的硬件上市公司,还是如今的硬件创业公司,供应链管控一直有着各种各样的问题等待着团队去一步步的解决。

 

 

 

与App类互联网线上产品不同,硬件产品能否被研发出来是一回事,产品能否被生产出来完全是另一回事。工程师思维和产品思维是不一样的:

  • 工程师思维:要把技术做到极致,在现有的研发能力基础上,把技术发挥到工程师满意的程度。
  • 产品思维:强调适度研发,就是有些出色的技术实力是不一定能完全展现在产品中的,因为某些技术点不一定适合大规模量产,也不一定消费者的刚需。
  • 的部分业务。

 

智能硬件产品的产生过程基本是这样的:

  1. 外部战略:发现市场上存在某些机会或某些问题,并这里存在经济价值;
  2. 内部分析:判断我们手上有资源,能解决某个问题并把握住机会赚到这个市场份额;
  3. 产品设计:定义产品功能,通过何种技术来实现产品功能;
  4. 工程师们闪亮登场:硬件工程师、结构工程师、机械工程师、软件工程师、工业设计,一个硬件产品的开发,必备三类人才:硬件、软件、结构,并且他们需要高效的协作,少了任何一个人,都不可能完成一个消费级硬件产品的研发。
  5. 产品测试:下一步进入到测试、发现bug、修改方案和需求、产品迭代的过程,这个过程可能比初期研发更折磨,因为每一个bug的出现,都有可能是整套方案的重新检讨。

 

研发出来的机器我们叫做工程样机,或者Demo,未来市场化的智能硬件产品是在工程样机的基础上,做功能优化、性能测试、试产、量产的。大部分的硬件创业团队,一般不会被卡死在工程样机上,更多是掉到生产的大坑里。

 

先抛出一个血淋淋的案例:近三年四年,智能硬件的众筹比较火,但是根据网易曾经报道过的数据,智能硬件众筹的跳单率可能超过70%。一个经典案例就是某智能手环。在2013年中的时候,这款智能手环开展了一场轰轰烈烈的众筹,当时承诺是2013年底发货,但到了发货日,厂商将发货期后延了一个半月,到了后延的日期,依然不能发货,最后一直拖到了2014年5月份,第一批货还没有完全发完。当时企业创始人就发了道歉声明,但即使这样,他们也就被业界和消费者调侃说“我去年买了个表”。这款智能手表的品牌信誉和业绩就可想而知了。

 

上述案例中的手环第一批和第二批的良品率只有20%,第三批也只有50%。如果不是在近几年这种资本投资风潮支持下,如果是在2010年前,这种情况下企业迎来的情况是可想而知的,资金链断裂的可能性非常大的。但在资本风潮下,给了创业公司更多的缓冲空间,使得这家手环产品现在仍然可以在京东内继续销售。

 

完整的硬件产品供应链,是从研发的供应商寻源开始,到采购、生产制造、仓储管理、物流网络、市场销售、售后服务等一系列完整的价值链。

之所以说硬件创业难,正是因为硬件创业所需的资源、能力和耐力都超过了很多创业领域,并且每个环节都可能有大坑。同时,硬件产品的生命周期也在日新月异的变化,所以我们这里说“销售是一回事,持续性销售是另一回事”,消费者的喜好时刻都在变化,昨天大家都在戴智能手环,今天可能就没人用了。库存如何处理?废料如何处理?下一步研发做什么?这些都会影响企业的生命力。

 

再者,售后返修体系,也会占用供应链资源,比如某一批次的产品应该在各个零部件上备料多少给返修?售后返修数据还需要反馈到研发和生产端,可谓是环环相扣,少了任何一个环节都不行。更深一层次,供应链不仅影响产品成败,还可能会涉及到企业内部的问题。所以即使是一些国内非常成功的智能硬件企业,大老板也会直接管理供应链,比如在今年5月18日给小米员工的邮件中,明确表示自己将管理供应链,这可能是因为新款小米手机的产能需求。在很多成功的硬件公司,创始人都非常重视供应链管理,创始人也是会直接管理研发和供应链,并且对供应链非常熟悉。

整个上述流程,从工程样机,到试产,再到量产,这个过程,如果是创业型的智能硬件团队,最好是做好半年到一年的打算,做批量不是一件容易的事情,BOM(Bill of Material)物料清单表里的物料,少了任何一个都不能出货。对采购周期的把握格外重要,即使都规划好了,也要做好供应商跳单的准备。应该说供应商跳单是必然的,即使不跳单,还有可能是来料良率不过关。蹲在供应商的厂房里催货也是常有的事情。曾有做硬件创业的朋友,经常会蹲在五金件供应商的厂房里看着生产到后半夜三四点,更准确的说是逼着供应商生产,直到拿到物料了才会走。第二天再早起到下一家催货。

实际中的硬件供应链和平时书本里看到的是有一定差距的,因为书本里写的很多是大公司的成功模式,或是一些原理性的东西,真正的运行状况,一般是和原理框架是有区别的。并且,大公司有几个特点:议价能力强、产品相对成熟、物流销售体系完善,像有些大企业可以做到零库存,这基本已经达到供应链的顶级管理了。但是硬件创业团队却不同,产能、产量都需要逐步摸索,因为硬件创业是要做创新型的产品,要去抢预估的未知的增量市场,要去取代某种原有的模式,要去为消费者提供额外的收益。这就意味着在创业的前两年三年,很多环节都需要从零到一。

 

对于做消费级硬件产品的创业团队,一般是要团队能够有能力或有资源在一定程度上解决供应链,否则从工程样机到消费者购买使用,会经历层层磨难的,跟去西天取经一样。

根据目前创立农博科技,在农业智能监控设备研发、生产遇到和正在解决的问题来看,每个流程都存在很多坑,从零到一的这个过程中,硬件创业主要会面临的供应链问题和应对办法:

 

从研发设计开始,其实供应链已经开始了。硬件工程师在了解需求后,做关键器件选型,确定方案,出工程样机,测试、优化成本。工程样机一般用比较好的电子元器件,用进口的元器件,到优化成本时,会选便宜些的器件,但一定要替代的是非关键器件,比如电阻电容、非关键芯片。芯片优化成本时主要是降等级,芯片的级别主要是民用、汽车、军用、航天,前三个等级的区别在温度参数,在不同温度下表现的差异性大小。

 

成本对硬件的产出和销售非常重要,因为硬件创业和有一个很大的区别,就是硬件产品一定要赚钱,其实硬件创业本质上暂时还是卖东西赚钱,单品销售是要有利润的,如果在单品销售上都没有利润,那样公司整体一定是亏损的。通常毛利率保持在30%-60%的空间中,可以为运营、销售预留出足够的操作空间。所以即使单品赚钱,也有可能因为推广成本、运营成本等因素导致企业整体亏损。

还有在优化成本的环节,很关键的一点是要考虑到产品稳定性和性能。举个例子,某个品牌的射频接收机,在工程样机阶段,接收灵敏度可以到要求,但是在做完高低温循环测试后,接收灵敏度就达不到要求了,后来经过反复测试检查,发现原因是替换了某日本进口的阻抗匹配电容。这就是在优化成本过程中产生的问题,在减少某一部分成本的时候,引起了其他的问题联动。

所以在优化成本的时候,一定要谨慎,并做足够测试再考虑上产线。比如电源芯片、单片机、板材等,做物料替代的时候,更要谨慎。举个例子,去年有一家硬件创业公司,在量产阶段,做采购cost down的时候,更换了板材,在测试生产中都没有太大问题,直到发货到消费者手中,出现了大量的返修和投诉,找了一段时间,才找到问题根源所在。最终导致这个产品停止出货一个多月。企业要重新下订单采购,并处理大量的废料。这个就是量产阶段的物料切换导致了。

 

在量产中,首先需要对市场做出合理的预期,提出预期、采购物料、上产线、检测出货,这是基本的流程。在不考虑物料短缺的情况下,市场预期应该做多少是合适的?是比较难的,市场预期做少了,就是产能不足,多了就是库存积压。同时,保障产线能够正常开工也很重要,规划好的产线可能由于某几个物料缺失,而导致停产。还是那句话,少了一个螺丝钉都不行,少了一个电阻电容都不行。

再者,在量产阶段切换物料的风险是比较大的,尽量在试产阶段就把产品调整好,物料切换可能是旧料用完换新料,这一般是出于降低成本的考虑,两种物料都可以起到相似的功能,还有一种是立刻切换,这种情况一般是发现了问题,立刻改用新物料解决某些bug。

良率、直通率、UPPH也是重要因素,良率低,产出就低,成本就会上升。良率低可能有几种情况,在智能硬件新产品导入时最常发生,因为新产品往往带有新鲜的特别的功能,生产难度可能过高了。这时候就需要工程师及时的调整技术方案,降低难度,以提高产能。生产简单来说是一进一出的过程,进物料,出产品,成本控制要深入到每一个环节中。

 

接下来,我们来说说研发团队和供应商之间的关系。对于硬件创业团队,找供应商是极其重要的,从研发的一开始就要准备。刚刚我们说过,硬件产品必备的三类技术:硬件、软件、结构。其中结构件是最难把控的,硬件成本已经基本市场透明了,但五金件塑胶件涉及到打样、开模这些,行业内水很深很深,初创团队被坑是正常的。

供应商基本可以分为几类,我以广东本省的为例:

  • 作坊型:人工、设备、生产环境都很low,low到什么程度?简单来说我在那里呆一下午等物料,基本感觉要折寿了,里面的工人最多干到三十岁也就干不了了。但是成本较低,打样出的物料也不一定差,没什么大背景的初创团队比较适合。
  • 中小型工厂:规模百人左右,一般比较有经验,适合模具生产和小批量生产,也适合初创团队,但是在寻找的过程中需要谨慎。
  • 最后就是大厂:标准化,流程化,这个要等发展起来了再考虑吧,因为供应商排产是有优先级的,大客户优先,小客户排后,但企业发展到具备议价能力的时候,也应该对应提升供应商档次。

所以,供应商也会是挑厂家的,并不是找到的供应商就一定接活儿,有时候供应商是会因为各种原因拒绝的。而主动接活儿的供应商,又不一定能满足技术要求,产出合格的物料。硬件公司要多走供应商,多找供应商,如果人力够用的情况下,还要适时的监督生产。因为进入到供应商生产供货的环节时,供应商跳票是很普遍的,即使不跳票,也有可能物料良率过低,导致无法生产。所以说研发团队和供应商的良好配合协作,是非常重要的,一味的埋怨供应商不靠谱是解决不了问题的,不如积极的行动起来,寻找更多的备选方案,不要让自己掉到供应链的大坑里爬不出来。

 

最后,如果针对硬件供应链目前市场现存问题来看,可能存在的市场机会:

  •  

这个领域的创业公司近两年也是越来越多,他们通过互联网手段解决中小型硬件企业寻求供应商、供应商管理等需求,并提供解决方案,让服务、价格、品质更加标准化。这个领域的创业是有一定市场空间的,因为他们的确在解决一个很大的,并能够优化效率,在农业硬件领域便看到了这样巨大的机会。但是,他们也需要有一段很长的路要走,to B的市场足够大,如何拿下这个市场是考验团队各方面能力的。

  •  

管理系统本身是现有市场中比较成熟的产品了,可以实现精细化管理。大企业要么是从外采购管理系统,当然价钱很贵,要么是自己费时费力开发,但对于中小型创业公司,同样需要高效的供应链管理系统,只不过开发和外购都不一定能满足切实的需求。综合考虑成本、保密性、高效性、实用性等因素,用系统取代excel表格办公。

  •  

帮助企业解决生产资金短缺等困难。国内企业非常难做到零库存,每一批物料都是资金积压。虽然一些产品通过众筹来解决问题,但众筹并非长久之计,只适合在产品初期运作。建立在信用信息体系中的供应链金融服务,是有市场需求的。

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