创业者融资经常说的谎言

创业邦/2017-05-27/ 分类:避免错误/阅读:
创业者的10大谎言,创业者的估计从来都不是保守的。要是保守的话,那应该是0美元。我从来没有看到一个创业者达到她保守的估计。通常创业者根本不知道她的销售额会是多少。 ...

Guy Kawasaki 是湾区著名的风险投资家。他在高科技创业方面的演讲、评论、文章总是充满了激情、睿智和幽默。他的“风险投资的10大谎言”更准确地说应该是风险投资拒绝给你投资时的10大借口。我个人认为该文对创业者的借鉴价值在于跟VC谈时不要期望值过高。而这篇“创业者的10大谎言”,几乎读每一条感觉都是在说自己。名为“谎言”其实是说创业者思考得不充分的关键问题。如果对每一个问题都有了令人信服的回答,也许离创业成功就不远了。因此选择这篇和大家分享。先打个预防针,Kawasaki的文风比较“损”。被他说中了,别往心里去,其实挺逗的。

每年都会有几十个创业者来找我谈投资。每个人至少都要用到下述谎言中的3、4个。我把这些谎言列出来,不知是会让创业者们变得更诚实,还是会让他们编出新的谎言来。嗨,至少新的谎言也算有点创意吧。

。创业者的估计从来都不是保守的。要是保守的话,那应该是0美元。我从来没有看到一个创业者达到她保守的估计。通常创业者根本不知道她的销售额会是多少。所以她就这么猜:“我说少了吧,投资者不会感兴趣;我说多了吧,他们会觉得我神经不正常。”结果就是,每个人的预测都是到第4年的时候销售额5千万美元。所以我总是把创业者给我的预期时间加一年,销售额乘0.1。

。不管他是开发bar mitzah(译者:一种犹太教的成人仪式)计划软件还是802.11芯片组,每个创业者的PowerPoint里都有几页声称他们的市场总额会有百亿美元。风险投资者从来不相信这些预测,因为今天他已经听过5个这样的预测了。创业者们最好把这些预测从他们的PowerPoint里去掉。

。创业者不知从哪个讲座上听说“公司已经有销售很重要”,就编出这条来。搞笑的是,到了下周,下下周,合同还是没签。然后就是各种借口:该公司的决策者被解聘了, CEO被炒鱿鱼了,发生自然灾害了,等等。投资者不会因为这个谎言投资的,除非销售已经真的发生。

。往往,当VC给这个重量级的微软、甲骨文、升阳的副总打电话证实,回答如下:“谁告诉你的?对,我是在丘吉尔俱乐部(译者:著名的有关创业的非营利组织)跟他聊过几句。但我绝对没说过我会放弃我在Adobe的25万年薪加入他的公司。” 重量级人士是有可能加入小公司,但请让他们亲自给VC打电话来确证这一点。

这是最扯淡的一个谎言,因为从这条得出的结论无外乎两点:1、因为根本没有市场,所以没有别人做;2、你实在太不入流了,连用Google查找竞争对手都不会。不用说,以上哪个结论都不会有助于你拿到投资。通常,如果你有一个好主意,那你会有5个竞争对手。如果你有一个非常好的主意,那你会有15个竞争对手。

盲目狂妄自大,这比上一条还糟糕。第一个公司开始做一件事后90天内,就会有10家公司雨后春笋般做同样的事。Roger Bannister之前没人能在4分钟内跑完1英里。但在Roger Bannister创造该纪录后1个月内John Landy就又破了纪录。世界之大,能人之多,创业者认为他能在知识上取得垄断只能是自欺欺人。就像我对我热爱的 Macintosh那么有把握(译者:作者原来是苹果公司的高管和苹果产品的忠实拥护者),我确信当你对VC这样说时,VC已经听说另一个公司在做同样的事了。

。好消息是:没错,有不少公司真的是同时被多家VC看中。但坏消息是,那个公司多半不是你,因为你还有闲工夫读我的博客。就像我妈常说的“别用乌兹冲锋枪玩俄罗斯轮盘赌”。(译者:Kawasaki大妈啥意思?别找死?)是的,那些绝对牛的公司,投资者之间是有竞争的,创业者可以用这种方式逼着VC赶快做决策。但对于绝大多数创业者,你不是稀缺资源,这招不灵。参看前文“风险投资的10大谎言”,要知道很多情况下VC说也许会投资,其实是不会投资。

Larry Ellison(甲骨文公司的CEO)有他自己的私人飞机,他能让圣何塞机场夜间为他的专机开放,他的帆船大得连金门桥都快过不去了。而我们的创业者呢?他们从奥克兰机场坐最便宜的西南航空公司的飞机,有机会还要顺两包免费花生米。Larry Ellison和创业者的差距是有原因的。而那个原因不是甲骨文又大、又蠢、又慢。和甲骨文、微软等大公司竞争不是件容易的事。给这么说的创业者最好的评价也就是“天真”。也许你觉得自己很有胆量,但VC觉得那是愚蠢。

谁说你可证实来着?公司的创始人曾经在摩根斯坦利做过一个夏天的实习生?在麦肯锡干过2年?曾经告诉John Sculley(译者:百事可乐和苹果的前CEO,导致了苹果的一系列产品失败和衰退)Macintosh如何开机关机?在VC眼里,真正的可证实是那些曾经成功的为投资者产生亿万汇报的创业者。但这样的创业者,a)她多半不会为找投资而发愁;b)她也用不着说她有可证实的经历。(Wayne Gretzky用不着到处对别人说我是个出色的冰球选手。)创业者应该这样自我介绍:a)她有相关的业界经验;b)她为了成功会付出一切努力;c)她会寻找真正有可证实的成功经历的人做她的顾问和董事会成员d)如有必要她会让贤。这对于对创业者有兴趣的VC来说就够好了。

。在你给VC介绍你的项目时,最多提到专利一次:我们申请了专利。这就够了。第二次你再提到专利,VC会怀疑你对专利过度依赖。第三次,VC就会把你当傻瓜了。没错,你应该去申请专利。但专利更多是用来让你爸妈高兴的。你多半不会有时间或有钱去告那些财大气粗的公司侵犯你的专利权。

(这一条是额外添的,因为我的笔记本还有电。)这是“我们的市场总额有500亿美元”的另一面。这个谎言有两个问题:第一,没有哪个VC会对只想占有1%市场份额的公司感兴趣。我们更愿意看到我们投资的公司面对司法部反垄断部门的狂轰滥炸。第二,占有1%的市场也没那么容易。创业者应该对建立一个成功公司的难度有一个现实和准确地判断。


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