实战分享:资本寒冬下,如何实现低成本创业?

石墨COO方兴/2017-05-23/ 分类:创业故事/阅读:
实战分享:资本寒冬下,如何实现低成本创业?,如何分配期权?如何给员工定工资?如何挑选办公场地?如何花最少的钱做市场推广? ...

本文来自石墨 COO 方兴近日在一次创业分享会中的分享。他分享了很多低成本创业的实战经验以及踩过的一些坑,相信对很多创业者都会有所启发和借鉴。石墨是一款在线文档和表格协作工具,致力于成为下一代轻量版在线Office。

我先简单介绍一下我们的创业项目。我们的项目叫石墨,目前有两款产品:石墨文档和石墨表格,我们希望通过这两款产品,让大家无需再下载笨重的Office,直接通过网页、微信服务号或手机APP,就能直接写文档和做表格,同时还可以将文档/表格轻松分享给同事,与他们高效协作。后面我们会专门针对企业推出一款产品,提高团队内部的文件协作效率。

今天我分享的主题是“低成本创业”,我理解的低成本创业主要针对的阶段,应该是从拿到几十万到几百万天使资金之后,把idea转化成产品(或进一步打磨产品),同时吸引进第一批,并初步验证完可行性的整个过程。

而拿到天使之前,你可能本来就没钱,所以这个阶段不需要教,你肯定会想尽一切办法去省钱。拿到A轮之后,低成本创业在一定程度上也是必须的,但相对于天使阶段,可能没那么重要了。通过烧钱来获取用户的商业模式不在本文的探讨范围之内。

那其实在这个阶段,创业团队主要的成本就在人力、租金和市场推广费用上。下面我们分三块,具体讲一件。

人力是大头中的大头,这点我相信很多创业者朋友都是深有体会的。初创公司需要以一顶十的人才,而这些人才一般在职场里面的价格都不算便宜,所以我们要用期权+工资的方式来吸引人才加入,这样才能保持一个比较低的现金成本。

我有一个朋友是一家刚融了2000万B轮的SaaS公司的CEO,她给员工的期权池比例达到了20%,而他们目前整体人均月工资一万左右。这是非常聪明的一家用低成本创业的公司。

我们建议创始人在创业之前就算好一笔账(见上图),按照最终上市之后,创始人团队占50%-60%、投资人占10%-30%、占10%-20%、员工占10%-20%的股权比例做一下反稀释,然后做好每一轮引进人才的期权投入和引入投资人的股权稀释。

我是从事SaaS企业服务的,我认为2B SaaS公司的价值主要来源于产品、销售和服务,所以2B SaaS理想的创始人团队模型是:一个能搞定产品,一个能搞定技术,一个能搞定市场、销售和服务。其中至少有1-2个有深厚的行业背景。

然后来说合伙人,其实合伙人不怎么占成本,因为这个级别的人相对普通员工拿的期权比较多,所以一开始拿的现金工资也还ok,所以这块成本还好。下图是对合伙人(核心高管)的期权分配模型:

但是在你打磨产品的过程中,在你做第一轮用户增长的时候,在你做商业模式验证的时候,你需要吸引一些各领域的牛人员工过来。我上周在北大孵化器做过一次分享,题目叫《如何勾搭技术大牛》,那个分享其实是适用于勾搭所有牛人的。当时我得出的结论是,要吸引大牛,要具备至少三个条件:项目方向靠谱有前途,团队氛围好和自由尊重的空气,总结一句话就是要让大牛觉得自己来这里有价值。

对于这些大牛员工,首要要用价值吸引他们,其次再用工资加股权的机制来激励他们。如果有些大牛对现金比较看重,而你又特别需要这位大牛的时候,那就用高工资把他们招进来吧。

Teambition在刚刚组建用户增长团队的时候,就花了高于团队任何一个人的工资水平招来了一个数据科学家,但是物有所值,他们在后面用户增长就做的特别棒。

最后我们来讲讲工资如何设定,在这里给大家分享两个初创公司的工资设定公式:

  • 第一个来自美国著名Buffer,

[ (35%行业基础薪资 + 65%地区基础薪资 + 生活开销修正) X 职务价值 X 熟练度 + 3000 X 家庭成员数 ] X (1.05)^(任职年数)

  • 第二个来自国内的创业公司LeanCloud,

Salary = Fuon × Experience + Impact + Choice + Adjustment

"假设某个 function 的基数是 13000,那么这个 function 的 experience level 为 E3、impact level 为 I1 的同事,她的 Function × Experience + Impact 部分就是 13000 × 1.4 + 5000 = 23200。如果她选择更多期权,那么她的月薪就是 23200 + 1000 = 24200。如果她选择更多月薪,那么她的月薪就是 23200 × 110% + 1000 = 26520。"

这两个都是我觉得比较科学的工资体系,值得大家学习。

这一块成本其实从比例来看并不多,它主要影响的是大家工作的心情、效率和时间。举个例子,很多创业公司一开始为了省钱,跑到很偏远的地方,租了个小民房(就我知道的这种不在少数)。大家每天风尘仆仆地坐两个小时地铁去上班,到了之后半天连不上网,或者网速很慢,最后可能还要10个大男人挤在一个不到20平米的小空间,夏天臭气熏天(不过冬天倒是蛮暖和)...

当然刚才形容的是比较极端的情况,还有另一个极端是一开始就在顶级写字楼租了一个办公场地,每月租金支出十几万。环境确实好,但这个确实不太符合低成本创业绿色环保的宗旨。

其实我个人觉得,对于早期创业者来说,最好的选择是找一个靠谱的众创空间,首先地理位置好,三环以内,通勤一小时内;其次地方大,各个团队在一起创业氛围浓厚,对接资源也方便;最后有人帮你cover一切琐事,把创始人从琐事中脱离出来。

石墨目前在一个叫梦想加的众创空间办公,位置雍和宫地铁边,600平南北通透的大空间,大几百兆网速并自带自动翻墙,周围都是优秀的团队,入驻团队举办活动也不收费,还免费给配备三个活动执行。这样的办公环境,最后收费加起来跟自己租民居也差不了多少,性价比极高。而且每天办公的时候,窗外大片的阳光洒进来,闻到雍和宫佛香的味道。这种办公体验还是很爽的。

还有一点可以补充,石墨的很多研发同事都是在家远程办公的,我们团队分布在北京、武汉、天津、上海、广州和美国。我们用流程和工具解决了协作的问题,于是在这块就可以持续降低成本。

其实这块大家遵循一个原则就好,那就是最大限度地提高每一分钱的使用效率。因为市场推广的费用,有时候确实不能省,那就只能提高它们的使用效率。

我可以用石墨曾经踩过的坑来当作案例。我们在几个月前,曾经分别和两个大厂合作过,花了钱请他们帮我们做用户拉新。其实当时他们也是卖朋友的面子,接了我们这么小的case,但是对我们来说,这两个case一下花光了我们好几个月的市场预算,所以我们自己还是蛮紧张的,天天盯着看效果,而他们的项目推进一般都比较慢,等到出效果的时候我们倒闭了都有可能。所以在这里,我们是有踩过一些坑。

但是同时,我们团队有一个极其勤奋的写手,他之前在36氪就职,写过上千篇文章。来到石墨之后,每天早上第一个到,到了之后就坐那儿写软文,晚上也走的很晚。就这样,他能保证每周有一篇高质量的文章出炉,之后用他自己的媒体渠道发出去。结果在我们陷入那两个项目的时候,他吭哧吭哧地把我们每天新增用户数翻了2-3倍。

其实我想表达的是,创业团队一开始最好把自己的目标用户做好定位,再根据目标用户去做用户分析,分析他们经常通过哪些渠道去获取信息、他们最喜欢哪些自媒体大V、他们最容易接受的广告方式是怎么样的。然后再用针对性的内容或形式去铺特定的渠道,把每个渠道做好标记,推广后用专业的BI工具来分析每个推广活动效果,包括带来多少用户、用户留存和活跃如何等等。高质量的形式和渠道就继续,低质量的就废掉,像产品研发一样,市场推广也做快速迭代。

像我们那位写手,他每周都会针对一个互联网职能去做软文,然后发布到这些职能相对的网站上,所以后来的效果还是极其精准和高效的。

我们后来还陆续跟一些企业级协作软件进行了对接,也联合了十几家企业服务的公司一起做孵化器地推,叫优雅的创业者联盟。这些活动我们后期追踪,发现都起到了不错的效果,关键在资金这块的成本是基本为零的。

最后补充一点,当一个团队效率比较高的时候,无形中也帮你的团队降低了成本。提高效率的方式,你可以优化流程,也可以配备必要的高效率硬件和协作软件。

在这里推荐苹果的硬件和几款协作软件:钉钉可以帮你和团队进行快速沟通,销售易可以帮你高效管理销售团队,Teambition和Worktile可以帮你高效管理项目和任务,石墨可以帮你进行高效的文件协作和知识管理,Github可以帮你高效地管理代码。

本文为作者方兴(石墨COO)授权创业邦独家发布,转载请注明作者信息及来源,违者必究

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