创业者最大的硬伤是什么

AnitaZhang/2017-06-03/ 分类:避免错误/阅读:
【干货】赛富亚洲合伙人王求乐:创业者最大的硬伤是什么?,创业中的坑,跟VC打交道?融资的时间点?idea被投资人偷走? ...

上周在创业邦DemoSpace(欢迎创业者们到创业大街海置创投7层上门骚扰哦)举行了Bang Camp 二期开营集训,我们请来了投资界的大咖——亚洲王求乐来和创业者做分享,他在赛富主要是负责TMT领域的早期项目投资。这次他讲的题目是《初创企业之融资》,创业者究竟怎么去融资?王求乐分享了11大建议,非常有料!近万字干货,小编吐血整理在此,请准备好茶水瓜子小板凳,呱唧呱唧:

首先,要恭贺创业邦孵化器乔迁新居,非常高兴来到创业邦的新家,跟各位新朋友分享关于如何融资的非常基础的内容。我今天主要讲两大方面,其一是创业者怎么和VC打交道,其二是怎么找到适合你的VC。

 

创业者要了解这个VC怎么看项目,他认为什么是好的生意,什么是好的创业者,什么是他们值得投的一个团队?

市场上有很多个投资机构,但是你们的心目中,会有一些机构是你们想找的。那么怎么找到这些机构,怎么跟他们打交道?需要注意哪些方式方法?

他提了什么问题?这个问题意味着什么,就是你要了解,这帮家伙在琢磨什么?

了解他琢磨什么之后,建议你也一下,当你在讲业务故事和谈判的时候,你也站在他的立场去想一想,他为什么会这么提?所以你要有一个心。

资本(钱)毕竟是逐利的,所以规则非常重要,VC这一行往往看重的是当初有什么约定,他们对这个约定还是比较认真严肃的,因此对创业者来讲要对这个规则本身有一个敬畏,。

 

每一件伟大生意的存在和发展,都有其特定的时间窗口,不过这不是我们今天要讨论的。我这里要讲的,则是小窗口问题:你想融资?如果你只有个idea,还没有把它真正的付诸实施,那可能还是不够的。

如果你已经把它做出了一些雏形,甚至已经产生了一些用户和收入,这个时候你可以讲讲产品的成熟度、用户的规模、你的收入等等。

融资的时间点还是非常有讲究的,如果你的资本能够足以支撑你产生更多的用户,还能产生更多的收入,你就别急着去融资,你可以尝试着接触一些投资人,但是你不要上来就大范围地跑去融资,因为同样大家对你的信任度也是越低的,拿出一些成型的东西会更好。

 

有相当多比例的创业者觉得他的主意很好,怕在接触投资人期间主意被投资人给偷了,或者扩散到其他的portfolio里去。

这个我觉得其实没有太大的必要。第一你只是有一个创意和主意,它其实并不值钱,我不认为:你有个点子,你是世界上比爱因斯坦还聪明的人,那个点子一讲,王求乐明天也不干VC了,他自己拿这个点子去办了个企业,这是不可能的,不光我不会干,我也不可能去让我投的公司去干,因为一个企业我此前投的时候,他已经有既定的几条发展路线,我轻易不会让他换方向,所以这一点创业者必须得认识到。

此外,你的创意,其他人也玩不转。创业者内心深处,有许多支撑你点子的一些逻辑,同时你还有背后的资源,VC们是不具备这些的,不应该去碰的,所以创业者不用害怕。

我建议:你可以要求投资人跟你签一个保密协议,但其实签不签都不用太担心,因为,他们要跟成千上万的创业者打交道,会非常在意自己的名声。

 

见VC之前给他发一份BP(),一方面让他知道你在干什么,另一方面一定要让他看完之后去思考,这样的话两人见面会非常有效率。

那么如何准备好这个BP(PPT)呢?

少废话, 50多页的PPT投资人是没有耐心看的,一个生意可能10来页PPT就会写足够清楚了,特别是早期项目。

那么什么是干货?无非是这么一些东西:你在干什么业务,这个业务在你这个行业所处的语境(环境),你们是一帮什么样的人,为什么是你们这帮人来干这个事。如果你财务上的东西目前还不好细说,那么可以提一下财务历史和你的预测,但对一个早期项目来讲,可能这块没有什么好讲的。最后简单讲一下,你这次大概要融多少钱,怎么花?

这个是创业者在接触投资人的时候,碰到的最大问题之一。请不要罗列和堆砌一堆相互之间毫无关系的东西,要一气呵成, 10分钟能否把这个逻辑讲清楚很关键。要尽可能找到适合你自己特点的逻辑!为此,我一再建议创业者见投资人之前做做排练,你找几个挑刺儿的听众,对他们讲10分钟,看看能不能讲清楚你的逻辑,对方听懂了没有,是否认同?

 

创业者在公司战略方向的把握上,碰到的最大问题就是没有真正找到用户需求是什么。用户需求是创业者做这件事情的基础,所以大家对你需求方面的拷问一定是最严苛的。

投资人看需求有几个角度:

通常来讲,固然是需求越大,你面对的人群越众。

举个不恰当的例子,吸烟是个坏的需求,也是一个大众的需求,还是强需求,吃饭也是强需求。

与强弱需求类似的是高频或低频。但是两者又有着本质不同:比如考GRE去读书,对每个考生而言那是强需求,但它却是一个低频需求。

 

创业者可能是在上面这三类中去找一些组合而已。这里面还容易产生一个问题:创业者认为的需求,可能并不是真正的需求,是个伪需求。举个例子,山西的醋特别多,北京这边吃不着好的醋,那能不能在北京搞20个山西老醋连锁店,拿几百瓶来卖?这是不可能的事,因为老百姓每天都需要去商超,柴米油盐哪儿都有,这一类需求已经被其他的东西给替代和满足了,所以连锁醋店这是个伪需求。

 

业内一直有各观点:什么样的需求是可以去创造的?我难以一下子说清楚,但我相信我们有这个能力去判断。

 

,这一块大家讨论和争辩起来往往容易激动。对创业者而言,因为你已经花了很多时间在这个方向上,你一定很珍惜,所以如果你争辩红了脸的话我也能够理解。但是投资人关于需求的话题,是探讨性质的,不仅仅是用来怀疑你,也是帮你一起思考,这是不是值得你耗费精力去干的好方向。投资人未必正确,但如果他对用户需求有一些疑惑,或者有一些挑战的时候,创业者还是应该冷静地想一想。

 

一般通过这几个方向看业务本质:

你是不是抓住市场上的新机。怎么样才叫有新的机会呢:

1)垂直的、细分的、跨界的、融合的,这是一种角度。

2)在产业链条的纵深上做布局。

3)由于某种革命性的的创新,衍生出来的新机会,譬如移动通讯的发展就创造了无数新的商机。

虽然有了上面这三个方面,我们还要看新的机会有没有门槛,或者是不是一个崭新的模式。如果不是的话,你如果已经建立一定规模,成为了龙头老大,也可以很有吸引力。

这里面,我要强调一个名词叫做China me too,这是以前联想的一位朋友提出来的,我喜欢将其发扬光大。中国人喜欢跟风,尤其是跟洋人的风。美国人搞了一个创新业务,第一个中国人研究透彻后把洋人copy了,这叫me too。呢,就是第二个中国人看见第一个中国人干的不赖,自信自己的能力和资源可以干个更好的,于是照着这第一个中国人的模样,二次复制,这就是China me too,但这第二个中国人如果研究的比较透彻,那恭喜他!如果研究的不透,照猫画虎性质的,那就岌岌可危。所以,。

 

以往在国内,2B的生意在中国本身能够做得大的不多,民间最大的可能就是华为,但是华为它跟VC一毛钱的关系都没有。也就是说历史上VC在to B的领域,没有挣到什么大钱,因此大家对to B的领域势必会有一个惯性,会谨慎一些。

To B类型的业务,过去在国内做不大,原因有当然在于我们的土壤:

1)垄断结构下,小企业没钱买,大企业是大爷,很难做生意;

2)国内的原创技术,少之又少,确实没啥可投的!

但是这个局面最近有些改观,而且改变的速度越来越快,因为:

1)中小企业在国内的发展很快,数量和质量都有很大变化,这些企业接受新事物的能力强,试错的成本也低;

2)我们原创的东西也越来越多。所以to B领域过去的两个掣肘因素已经大大地缓解了。

 

大家都知道VC是看团队的,但,虽然其他的团队成员也很重要。

VC评估CEO时,在意哪些东西?

第一,会看,你过去所做的事情,跟你现在所从事的行业之间,有没有一些强关联。

第二,VC还会。有些创业者把自己吹的神仙一样,这需要考察。个人的观点,如果一个CEO能力很全面,固然很好,但现实地讲这是很难强求的,因此我们希望CEO的某些能力有过人之处。

第三,要看团队整体,特别是CEO本人的。一般说,聪明人的学习能力要强一些;执行能力强弱,决定于CEO的个性。

第四,还要。心胸不够,这个企业一定做不大。有的创业者老板味太浓,这很不可取。今天我们这个社会其实已经没有可以真的拿自己当老板的,千万不能今天还以为自己是谁谁谁,明天没准你下面的工程师就出去干另一个事情,过了三年没准他就会把你颠覆了,所以咱们也不老当老板,我们,还要平易近人,跟团队能够打成一片。

第五,当然你也可以一边走一边搭团队。有些企业可能一上来就好多个创始人,无论这几个创始人相互之间怎么认识的、相互之间是个什么关系,其中不可规避的是会涉及到一个非常核心的股权平衡、话语权问题。我们其实希望团队里面能够有人一股独大。一股独大一定比平均的要好,一股独大那个人未必一定是CEO,譬如CTO占的股份最大也没问题,这个人他对于公司的生死存亡问题,要负最多的责任。
除了股份和控制权问题,议事规则也很关键,特别是对相对成熟的企业而言。一言堂肯定有问题,毫无疑问,公司容易走偏,但是大家一团和气也不行,和和气气的也不合理。比较好的当然是,你们有争论,但是不管怎样总得有一个人说了算。CEO得有这种独断的能力和决心,一定要有这种意识,公司才能够真正的有力量,在决策上不会摇摇摆摆,能够顺利地往前走。柳总(传志)讲的方法非常有意思:核心团队讨论问题时,一定要把问题放在桌面上摊开,开诚布公地讨论,讨论一次不行明天接着再讨论,一定要把非常关键的分歧点讨论清楚;讨论完了之后,如果还是没法形成意见,那么还是我说了算!

 

 

通常一个企业需要多次融资。如果第一次融资额过高,相当于二次融资的时候,门槛就高了很多。如果你的业务做的非常成熟,你有100%的把握一定能做得更好,那可能还没有太大的问题;但是一旦你的愿望落空了,并没有做到你预想的效果,你下一步怎么办?你在天使阶段拿了A轮的,你到A轮怎么拿?你再去融B轮的价格吗?如果你业务好,还有一定的支撑,市场火还可以,但是如果你业务量不行,前途就堪忧了。另外,如果融到了太多的钱,信心膨胀乱扩张,反而害了自己。所以融资要把握一个度,钱不一定越多越好。

 

在早期的时候,比如天使阶段或者A轮,释放了10%、15%、20%股权,其实没有太大区别。重要的是你需要快速地跑起来,这比你花了三个月或者半年的时间,融到你想要的价格要来得更重要一些,这个讲的是估值本身的问题。

有几个建议:

 

总有创业者在盘算自己融资后,是不是还能够掌握51%的股份。在早期的时候,其实谈不上话语权,因为公司都是你的,我也玩不转,我也不跟你玩,所以你多释放一点、少一点,没有什么太大的问题,把饼做大更重要。

 

时间成本比什么都可贵,快速的跑起来比什么都重要,比你拿到多少钱,拿谁的钱,都要重要得多,为什么?因为你的机会成本是如此之高,你比别人早跑三个月,在北上广展开了,比你拿到更多的钱,跟他们一起在北上广展开要重要的多。虽然你今天可能看到的市场并没有竞争,但是那不代表市场就没有竞争了。据说曾经讲过:你怕什么的话,那么你一定会碰到!这话是有道理的,你所担心的东西一定会碰到,所以要快速地跑起来。

 

在过去来看,通常融资每一轮跟每一轮之间是一到两年的时间。当然了因为现在市场的竞争更激烈了,钱更多了,所以大家融资的节奏有可能会稍微快一些,有些人是半年就融一次,这也正常,有些人甚至做得好,几个月就融一次。

创业者要有一个规划。规划的节点是有里程碑的,比如说城市扩张到多少个了,或者说做了几个产品线了,或者有多少用户了,收入做了多少。但是在做规划的时候,不是跟VC讲故事,而是在你内心,你自己要把这个困难想得充分一些,天灾人祸每天都会碰到,所以要把困难想得充分一点,给自己留有余地。

之所以说长远眼光,因为这里面还涉及一个事,一个创始人如果在融资时表现的太“精“了,我们也不太喜欢。VC天生就是打算盘的,但是对于创业者来说,你不能算得太精,你今天跟我精,明天跟你的下属精,你跟你的客户也会精。算盘太精,张力太大,不一定是好事。有胸怀的创业者,即使头一次创业失败了,再次创业时往往还能得到VC的认可和背书。

 

这个期权值是多少呢?,为什么会差距这么大呢?如果你现在的团队足够完整,10% 就差不多。但是如果你的团队非常不完整,就可以适当的留大一点。其实期权发放的决定权基本上来说是创始人说了算的,你分给谁,你不分给谁投资人一般不会干涉太多,他只是需要知道你大概心里是怎么想的。

另外一个就是,这一点大家一定要注意。好多公司都是一起打天下的每个人都分期权,这个话CEO可以讲,但是什么时候发放给小兄弟们需要想好。因为早期的团队其实是非常不稳定的,你从市场上招一个程序员,招一个销售,他可能明天就走了,对他们而言期权不值钱,他认的是工资。所以要把期权给重要的核心人员,还要知道给了他,最后他走人了你还能不能把期权收回来,如果收回来该怎么收回来,如果不收回来,又该怎么办。

 

如果以上内容,都谈妥了,那么就到了签订投资条款的阶段。创业者需要了解下什么是投资协议的惯用性条款,比如赎回、优先清算权、否决权等都是VC惯用的条款,属于对小股东的保护性条款,救命稻草一类的东西,创业者对这些内容不要过度担心。至于一些原则性的核心利益,创业者也要据理力争。

不管最后达成了一个什么样的约定,一旦达成,你就要有契约精神,

 

信用什么时候会表现出来,就是我们在做的时候。你的信用好还是不好,投资人会了解到,这方面VC会做尽职调查。如果信用破产了,代价会非常昂贵!是哪些呢?

编造自己的履历,这是非常典型的一点。

编造或虚构团队成员。

数据作假。

另外,还有这个现象也非常严重。一旦你同意签订term了,就别再反悔。假设说你跟创业邦谈了,你跟南总说我要融资,南总也同意了,你们双方口头上或者书面上都答应好了,如果这时候你又拿BP再去找别的投资机构去谈,搞了一个高估值的term,那么这是非常恶劣的。

 

首先,融不到和不需要融是应该区分一下的。有一些生意是不需要融资的,不要因为竞争对手或者你的同学融了资,心里觉得痒痒了,自己也去融一圈。

更多的是:

。行业小不小,前面关于用户需求时讨论过。

。虽然方向好,但是投资人认为你不是这块料,这事就得来干才行!

。连续创业者在这方面很突出,吃着碗里瞧着锅里。比如之前你在做某个领域,但是干着干着觉得意思不大,看到团购火了,就去搞团购,看到别的火了,又去干别的,但是又舍不得丢掉原来那一摊子创业者是否专注,对VC而言也非常重要。

。估值太高了,或者算计太精了,容易谈崩。

当然,还有一个我们不排除一种可能性,就是我们VC看走眼了,本来应该投你却不敢投,但这是很罕见的。你在几个月内还没融到资,一定要先找找自己的原因。这个时候,如果你还死不认错,那么,活着太重要了!

 

 

市场上有许许多多的投资基金,包括老牌美元基金,老牌人民币基金,政府相关基金,还有券商投资部门,从既有体系分裂出去、另立山头的市场新锐,和BAT战略投资部,以及千差万别的知名和不知名风险投资基金,等等等等。不同类别的基金,他们的风格是不一样的,有人喜欢对赌,有人喜欢先做详细的尽职调查再给term。

 

VC这个行业,龟有龟路,蛇有蛇道,各显神通。但是,总体而言,中美两国都差不多,就是老牌的、知名的VC机构更受青睐。可是,各VC之间往往是有差异性,这和各基金的资本来源、基金的策略、基金团队的DNA都有密切关系。当然这种差别,从操作层面上而言则是:大家的投资流程大同小异。所以,如果有人告诉你,明天就给你到帐了,那是瞎忽悠,作为一个机构投资人,尽职调什么的必须得做。

除了各基金之间的差异性,每个基金的内部也有差异。就是说在同一个基金里面,就是你跟基金的谁在聊,也是不一样的,可能这个基金的A合伙人就喜欢你这个项目,B合伙人不喜欢,因为但这种差异性,千万不要简单理解为职位的差异。不要小看了投资经理和分析师,作为一线人员,他们的意见往往很关键。

 

在启动融资之前,可以找几个投资界朋友咨询一下,探讨一下融资的时机是否成熟,故事是否有吸引力。如果正式融资了,不要一上来就把所有最好的VC,都给见了一遍。反过来,或许你可以找一两个优秀的VC和一两个你未必真正看的上、却也愿意听取意见的VC,先拿他们当当试金石。

除了这个之外,有几个原则要遵循:1)适当地多谈几家VC,听听不同的意见和反馈; 2)最终拿钱的适合,Top name first! 并不是谁给你的估值最高,就要拿谁的钱,我认为拿到一个quality VC的钱,比多拿100万美金和少稀释5%,要重要的多得多,有了牛逼VC的背书,他们的资源和经验更能帮到你,你未来的融资也会更容易! 3)效率很重要,在估值、基金品牌和效率之间,要取得一个平衡,赢得时间对早期企业而言是很关键的因素; 4)适合自己,也就是鞋子原则,鞋子一定要穿上舒服才行。
当然,原则归原则,大家要有自己的灵活性,掌握住一定的灵活性。

 

融资成功了,钱到手了还不等于你已经成功了,这才是万里长征第一步。近二十年来,融到资的、被VC任何的团队和企业,比比皆是,但绝大部分公司都歇菜了。因为一个企业真正能不能成功,有些东西是超出你掌控的,你的产品方向、市场窗口、执行力、再融资能力,都可能会制约你。而且不能否认,成功是有运气的成分在里面的。

 

 

十几年前赛富、IDG和还需要去央视做《赢在中国》节目,去宣传自己,宣传什么叫VC,今天已经不需要了。我觉得这是有史以来最好的一个创业时期。因为市场的机会就是方向上、选择上呈几何级的增长。

 

另外就是人才也越来越多,十年前你想找一个好的程序员、、专家很难,今天满街都是,尤其在北京。

 

 

对资本而言,创业和退出本身的机制已经广为接受,已经固化下来了,有成熟的机制。创业在好多人看来是一种生活方式,有些人说我生来就想创业,我去百度或阿里打工两三年,学学本事,但最终还是想自己干,这其实是已经把创业作为一个生活方式了。

最后,在座的60多位BangCamp学员,我觉得你们有幸来到创业邦,我相信你们本身都是佼佼者。敢创业的人本身就是人中之杰,你们能够被创业邦选中,你们都是佼佼者。从这个意义上讲,你们起飞的时候比别人起点高,祝贺你们!我也希望在座的各位中间,将来有人能够做出非常了不起的事业来,给我们国家、给这个社会创造更好的价值,那么王求乐这堂课就总算没有白讲。谢谢大家。

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