第一个创业项目失败给我们的经验总结

马金同/2017-06-03/ 分类:避免错误/阅读:
第一个创业项目死后,留给我怎样的遗言?,如果一个创业公司的生死,是和某个合伙人密切相关,那么首先这就不是一个健康的企业 ...

最近很多大平台都纷纷关闭了自己的O2O频道,这让我想起自己早年创办和经营的中国最早的O2O项目之一。

事情要追述到2004年,我24岁的时候。电子商务在中国还处于混沌期,并没现在那么火。我的家族是卖酒的,所以从小在酒糟上睡大的我,自然和酒脱不开关系。所以,那年我和现在的90后一样,血气方刚的开始了轰轰烈烈的创业。

然而,在2007年第11期(总第284期)的《销售与市场》杂志第74页,用四个正版刊登了一篇《立体突围,大整合时代先锋》,记载了一个如今可以用O2O来命名的酒类项目的。文章作者正是我。是的,文章是我后来对那次轰轰烈烈的失败创业项目,做得一次深刻记载和纪念。

我想那应该是中国最早的O2O实战项目之一吧?!

最近几天又有一些读了我商业评论的朋我微信,人肉出了我当年的那篇文章,都纷纷赞叹我先知先觉。但是,先知先觉又是什么好事呢?生不逢时,没有天时地利,再好的项目也是炮灰。

幸好的是,从此前的这个商业模式中,我总结了很多经验,放在了我现在创办的伊视可“验光车上门配眼镜”的项目上,无论是当初的产品导向思维,还是Uber式的共享经济模式,都被我改良后,转嫁到了伊视可眼镜项目上。几年下来,虽不能说已经取得了巨大的成功,但起码已经得到了市场验证,正处于快速的奔跑和爆发期。

因此,我还是想老酒装新壶,总结下此前这个名为“396社区酒柜”的O2O项目,把其中得失和经验教训分享给大家:

 

很多读过那篇文章的读者,都会认为“396社区酒柜”之死的主要原因是生不逢时,因为早年互联网并不像现在这样成熟并被广泛应用,电子商务也处于懵懵懂懂的时期。那时候,还是有很多数人以为互联网是骗人的。所以,当年“396社区酒柜”的线上网站几乎没有流量。

无论是传统经济还是互联网经济,产品永远是基础,永远应该排在第一位,这就是我几乎每篇文章中都会提到的“产品导向思维”。

网站上需要有拳头产品,和配套的高利润产品。所以面向酒厂招商是必要的事情。但是,同样由于当时互联网经济的不成熟,我在招商过程中被很多酒厂、批发商拒之门外,认为我是个骗子。这是不是像极了当初卖黄页的情景?

也正因此,最初网站上展示酒水的品种少之又少,而且几乎全部是我自掏腰包扛库存。这还不算,咱还在江南一个小镇上租了近万平米的大仓库(原国营太仓啤酒厂仓库)......是不是觉得当初我也是土豪一枚?这样做的真实原因一方面是赌互联网的爆发,另一方面是因为扛的都是白酒库存,而白酒的有效期一般规定在10年,所以咱不怕卖不掉啊。

可是事实并非我想象的那样。

互联网虽然逐渐被看好,淘宝网慢慢也热了起来,但是垂直电商网站在当时基本还是扯淡。冷不丁的出来个陌生网站,没有宣传,没有知名度,凭什么要人在线购买、支付还要填写自己的个人信息?

咱不能一棵树上吊死,所以立刻顺应潮流,开了个淘宝店。可是......当年那些天杀的快递都不允许寄送液体产品,尤其是酒!于是“396社区酒柜”的线上业务,瞬间冷冻,只是摆在那做做样子而已。

现在有很多创业者把“趋势”两个字挂在嘴边,貌似只要和“趋势”挂上点边儿就马上能赚钱似的。这就好比当初我觉得互联网是趋势,晚做不如早做。最后回头一望,怎么看怎么都像是作死的节奏。

创业一定要铭记:趋势是经济学的范畴,甚至是社会学的范畴,对于创业来说虽然要看,但不能依靠。所谓见风使舵,风没来先转舵,最后不死才怪!

 

“396社区酒柜”的线上业务停止,对于当年只有二十四五岁的我来说,虽然打击很大,但是并没有灰心。年轻就是任性,哪怕会撞得头破血流。可能这也是现在VC对90后创业者穷追不舍的原因吧。

线上不行,咱就和线下死磕。

我用了大半年的时间,上午穿衬衫打领带,人模狗样儿的骑着自行车挨家挨户的找杂货铺、小饭店推销各种酒水。下午再按照订单,光着膀子开着严重超载的小面包车,一个人到处送货、卸货。这才了解市场对酒类产品的消费习惯:

酒类渠道主要是饭店和超市,这些店又分为A、B、C三个等级。A、B类的店走量大,利润高,但是需要进店费和促销费等等,有很多店甚至被茅台、五粮液、剑南春那些有钱有势的品牌直接包养了,让咱这些小公司高不可攀。

唯独C类店,凭借求爷告奶的态度,和三寸不烂之舌,可以先款后货的进店。而C类店主要销售的是家庭日常用酒,如啤酒、60元以下廉价白酒、黄酒等。C类店主要集中在居民社区附近,通常不太正规,靠的是便利和街坊邻居的熟识而取胜。

正式因为C类店的这一特点,我的“396社区酒柜”应运而生!和现在的Uber一样,当年的住宅社区里,每家每户买房时候都会有一个车库。但是当年私家车还没有现在那么普及,尤其是二三线城市,很多车库都是闲置的。于是我想到利用这些闲置车库来做我的“396社区酒柜”。

我开始大规模在住宅社区里招商,希望那些有闲置车库的家庭能够以“加盟”的形式来参与到“396社区酒柜”的项目中来。

我们用统一的店铺形象设计、标准化的货品配给和价格。主要销售啤酒、60元以下白酒和黄酒。顾客只需要在家拨打一个电话,附近的酒柜就可以20分钟内送货上门。大概用了三个多月,我就在当时试点的小镇开出了30多家酒柜。

正当一切开展的如火如荼时,资金链断了。

但这依然没有让我丧失信心。停止扩张,开始裁员,停止补贴和返点。每家店除了酒,适当拓宽了一些统一采购的非酒类产品。于是,问题来了。很多店为了提高营业额,什么货都卖,而我由于产品线拓宽,管理压力很大,所以没有太多闲暇来对各店进行督导和管理。一来二往,“396社区酒柜”慢慢的变成了名副其实的杂货铺,没有丝毫标准可言。这让一心做一份伟大事业的我顿时心灰意冷。

一般来说,创业者会高估自己的能力,低估资金链的实际价值。很多创业者在天使轮时,因为没经验, 于是投资人给个百八十万的就立刻答应。然后还真以为自己是商业天才,认为压根儿不再需要更多的钱,没有收入或者收入很低时,开支就大手大脚,又完全没有准备下一轮融资。当企业濒临绝境的时候才意识到一切都没有自己想象的那么简单和顺利,才开始下一轮融资。而那个时候一切为时已晚。这便是为什么很多死在早起的原因。

当然,除了资金,更加重要的是管理,而管理绝不是才华。很多创业者和我当初一样自负,认为自己会设计、懂编程、 能策划、擅文案、通营销......于是所都自己干了。但实际这才真的叫作死。没有全局观的创业者是不配做老板的。企业是一个以营利为目的的机构, 绝不是老板个人才华的秀场。人的本性是贪婪和不自律的,如果以为员工的精神高度和自己一样,那么创业注定以失败告终。

 

正在“396社区酒柜”濒临绝境,一筹莫展的时候。一个北方开饭店的朋友打电话给我说,饭店生意不错,打算搞连锁,想找我策划一下,而且给的报酬不低。于是我第二天就飞了过去,帮他紧锣密鼓的筹划全国连锁。一来为了赚一票回去养活公司,二来如果饭店连锁成功,我的酒是不愁销路的。

策划是我的老本行,再加上做过媒体记者,当过播音员、主持人什么的,所以媒体朋友颇多。一来二去,不到一个月的时间,全国拢共打过来100多通有加盟意向的电话。其中有二三十个直接冲到总部拿现金要求马上签约加盟。整个事情出乎其料的顺利,我除了拿到高于约定的报酬,饭店的老板还愿意与我换股,一起搞“396社区酒柜”。这是令我喜出望外的。

饭店的全国加盟商的钱陆续到位后,我便开始筹备把“396社区酒柜”植入到饭店里。因为有了资金,线下的“396社区酒柜”店铺又恢复到原来的标准化运营。标准化的产品、价格、服务也都恢复到位了。因为有了一定数量线下店的支撑,逐渐越来越多的老客户开始选择在线上下单。虽然没有在线支付的功能,但是货到付款可以让顾客更加放心。一切看似又活了过来,直到有一天我接到公安局的电话......

开饭店的老板卷着饭店加盟费跑路了,只剩下我一个法律上认定的合伙人,和一堆恨不得把我撕成碎片的加盟商,还有没领到工资的服务员和厨师。所以......后来的故事,你们懂的。

可能这就叫做偷鸡不成蚀把米吧!焦头烂额的把事情处理完后,396社区酒柜承担了连带责任,也宣告破产。而我,揣着家里给的300块钱,乘上了开往上海的中巴......

故事讲到这里,大家可能以为我要把“396社区酒柜”的失败归根于我这个合伙人。但实际上不是这样的。大家有没有想过,如果没有这个后来的合伙人,396酒柜也早死了。他的短暂出现反而让项目起死回生了一下,起码让线上和线下互动了起来,也短暂的形成了一个可持续的O2O闭环。后来又是因为他的逃离,396 酒柜又死了......

这归根结底还是我的失败,如果一个创业公司的生死,是和某个合伙人密切相关,那么首先这就不是一个健康的企业。如果把创业当成一个孵化一只蛋,那么创业者的资源可能是孵蛋所须的重要因素之一。比如,如果没有开饭店的朋友和那些媒体资源,那么就不会发生后来的故事。但与此同时,如果因为创业者一时判断失误,为了钱和发展所需的资源,而引进不良合伙人,那么后面就有可能出现无数个黑天鹅事件,不死才怪!

 

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